客户端 搜索

一位退伍老兵的“生意经”——甘肃路桥善建科技公司沥青产业发展综述

2022-07-26 16:05:20 来源:中国交通报 作者:扇俊杰 -标准+

“当兵是我这辈子最不后悔的经历,而从事市场营销同样是我最正确的选择”,说这话的人叫王涛。

1999年,20岁的山东菏泽小伙王涛一路西上,成了兰州军区某部一名特种兵战士,五年军旅生涯,淬炼了他坚韧不拔、永不言败的性格。转业后,他在兰州扎了“根”,如今,他是甘肃路桥善建科技公司市场运营部经理。

——诚信是做人之本,更是市场营销人员必备的职业素养,是打开市场的“敲门砖”。

从部队转业后,王涛有过几年外企的工作经历,担任过技术员、安全环保负责人,期间勤奋好学的他考取了注册安全工程师职业资格证书。2014年进入路桥集团以来,王涛参与了3个施工项目建设,期间,无论是安全员、技术员,还是项目负责人,他服从公司安排,在每一个岗位上都干的有声有色。2015年10月,他奉命赴嘉峪关筹建嘉峪关沥青生产基地,彼时,兰州河口沥青基地已建成生产近两年,公司在兰州周边的沥青销售业务也已初具规模,产品影响力逐步扩大。但是,由于甘肃狭长的区域特点以及沥青运输的特殊要求,河西地区的业务拓展尚处于空白状态,正是在这样的背景下,公司决定在嘉峪关建库,以完善产业布局并满足市场需求。

和沥青这种日常生活中并不常见的产品认识、结缘虽然已有两年时间了,在麦积山隧道道面防滑改造项目、机场高速、白兰高速养护项目中,被粘层油拔掉鞋子让同事们戏谑的事至今记忆犹新。但是,要从空地上建一座沥青库,对他来说又是一次全新的挑战,学习图纸、浇筑设备基础、加工预埋件、敷设管道。不懂怎么办?边学边干。他一面从网上查阅工业厂房及管道结构知识,一面虚心向河口库技术人员请教学习,在复制河口库硬件设施的同时,他对部分工艺流程还进行了优化。通过近年来运行中生产技术人员反馈,嘉峪关库设备安装、管道布局好多地方都优于河口库。至今,谈及那段“平地”绘就“蓝图”的日子,王涛对军营打造品格的经历感慨不已,他总是说“流血流汗不流泪,掉皮掉肉不掉队”的军人作风一直影响着他的处事风格,而且必定使他受益终生。至今,说话干脆利落、走路虎虎生风、做事雷厉风行,军人本色没有因为退伍而“褪色”,他的身上始终闪耀着军人的光辉。

生产线建成了,设备试车也成功了,如何把产品卖出去?如何让更多的客户认可公司产品?和所有的业务人员一样,产品推销过程中的艰辛冷暖自知,被拒绝吃闭门羹是每个业务人员收获的成长礼物。他以河口库产品应用案例推广产品的同时,主动邀请施工项目、公路养管单位到库区参观座谈、开展技术交流,他用试验数据说话,通过在工程应用中的对比,让客户了解改性沥青。慢慢地,一些客户逐渐被他的真诚打动,从开始的百八十吨到后来的成千上万吨订单,他以诚信打动了客户。多年的营销经历中,他一是一二是二,从来不吹捧自己而贬低别人,坚持“把合适的产品卖给合适的客户”的原则,他向试验人员学习试验检测规程,掌握每种改性沥青的重要指标,向研发人员请教产品机理,了解并熟知改性沥青的物理、化学变化原理。因此,在产品推广中,他能够和客户一起研究路面结构层设计理念,甚至帮助客户调整优化配合比、油石比。

——营销是一门艺术,在与客户交流中,不要急于表达你想得到什么,而是要尽可能考虑你能为客户提供什么?

“只选对的,不买贵的”这句著名的广告词,表现的是大众日用品消费的求实心理,工业建筑沥青的消费也是如此。刚开始跑业务,因为急于求成,面对客户他总是不停的介绍产品,以至于不给对方插嘴的机会,一段时间以后,他发现这种背台词式的喋喋不休的说辞,非但不能促成业务,反而会引起对方的极度不适以至于反感。后来,拜访客户时,他甚至对产品的事只字不提,他和客户拉家常、谈理想、聊人生,从天下大事到柴米油盐,上至天文下至地理无所不谈。时间久了,他和客户成了无话不谈的朋友,客户只要有需求,第一个会想到他和他的产品,这些年,公司好多客户都是通过老客户介绍的。有时候,因为项目设计规定,公司产品序列中没有适合设计要求的产品,他凭借自身丰富的人脉资源,为客户想方设法解决问题,不仅满足了客户需求,而且维护了与同行业企业良好的合作关系。

王涛常说,客户是需要维护的。他的联系人中有上百个客户,既有上游供应商,也有下游客户,不管是供应商还是产品客户,他都会定期联系,逢年过节他会打电话问候或者发短信祝福,有条件的时候,也会约客户喝茶、聊天。对于长期合作或者正在发生业务关系的客户,他会主动跟进了解产品使用情况,并第一时间将客户使用信息反馈至研发人员和生产车间,让研发中心和库区及时掌握产品工程应用状态;对于初次没有洽谈成功的客户,他也没有因为一城一池的得失疏远和冷淡,而是一如既往地保持联系。正是这种始终如一的热情和重视,他为公司培育了一大批忠实客户。

沥青是石油化工的末端产品,受国际原油影响,一年中价格有多次涨跌起伏,冬季休工期间价格会持续走低。基于良好的合作关系,每当基质沥青原材料价格调整时,上游炼厂总会善意提醒公司做适当的采购计划调整。同样,抱着对客户负责的态度,他会及时将信息传递给客户,提醒客户在价格走低时提前储备。每年冬储期间,他会逐一向固定客户打电话,敦促其以预付部分货款的形式锁价储备材料,既减轻了公司现金流压力,也帮助客户低价位采购了原材料,同时对潜在客户经过准确分析研判,储备一定数量的原材料,确保来年施工高峰期保供保产。

2017年,天水沥青生产基地建成投产,至此,公司“三园区”产业布局成型,各库区分别以400公里半径的供应能力辐射全省及周边地区,经过近年来几次智慧化建设和工艺升级改造,三个库区均具备生产所有改性沥青的能力,公司客户服务水平得以大幅度提升。根据客户施工地所在区域、拌合站位置、各结构层施工顺序,每到夏季施工高峰期,王涛都会和客户一起,为客户测算最经济最快捷的供货库区和运输线路,争取把客户的物流和仓储费用降到最低。

——把产品卖给客户不是营销活动的结束,恰恰相反,这才是营销活动的开始。  

在好多人心目中、甚至在大多数业务人员看来,把产品卖给客户是一笔生意的终极目的,认为只要产品出厂就一切都“OK”了,王涛的理解却恰恰相反。他认为,除了为客户提供质量可靠的产品,产品之外的售后服务以及与产品相关的运输、试验检测等高附加值,甚至帮助客户联系机械设备租赁、地方协调、纠纷咨询等贸易关系以外的第三方服务,更是联络感情、培育忠实客户的重要手段。他把产品出厂前与客户的谈判接洽称为“前奏曲”,而产品进入工程应用阶段才是“压轴戏”,这种形象而又接地气的理念,源于对客户高度负责的态度。

基于这样的客户理念,多年来,他几乎跑遍了省内所有的公路施工项目。前些年改性沥青尚未大面积应用阶段,他跟着产品一起到施工项目,累了就在运输车驾驶室眯一会,饿了就在项目部食堂将就一顿,盯着运输车辆抽检、接卸、入罐,直至混合料摊铺到路面,确定油石比、压实度、渗水系数等指标符合设计要求后他才离开。为施工项目的售后服务,不仅保证了公司产品成功实现工程应用,也从施工一线收集了对产品质量最原始、最真实的反馈信息,他将这些来自一线的意见建议作为公司研发、生产的动力,推进产品质量的持续提升和配方不断完善。

何为附加值?王涛有他独到的理解。他把公司的沥青产品比作“肉”,当把“肉”卖给顾客的时候,他会顺便问一句顾客需不需要葱姜蒜等调味品,临出门还记得要问一句柴禾够不够?他认为,“肉”是自己的主营产品,而葱姜蒜、柴禾就是产品之外的附加值,附加值不仅能给公司创造收入,更重要的是,能让客户享受到贴心服务和尊贵感。而这正是公司一直努力追求的从产品设计研发,到应用服务的一站式“整套解决方案”。

事实上,依托公司研发、生产、转化以及施工这一完整的产业链,除了为客户提供质量优良、价格合理的产品外,公司还为多个客户提供了试验检测、配合比调整、机械设备租赁等高附加值服务。为保证向客户提供及时周到的服务,公司将省内市场按区域分为若干片区,每个片区由一名片区经理负责,每个客户指定一名业务人员跟进对接,一旦达成购销合作意向,从合同签订、产品供应、对账结算全流程都由专人负责至合同执行完毕,这种网格化的“一对一”专属服务模式,确保了优质高效服务客户。

——不懂产品研发意图、生产工艺、工程应用的业务人员不是合格的营销人员。  

从现场技术员干起,到施工处长、项目负责人,王涛熟知施工流程,利用业余时间他还考取了公路工程二级建造师职业资格证书。在嘉峪关负责建库期间,他掌握了生产设备安装和生产流程,为后来的设备改造、生产供应奠定了基础。无论在嘉峪关分公司、还是兰州分公司任经理期间,他都能够深入试验室,跟着试验人员一起参与试验,熟练掌握各种改性沥青配方。担任公司市场运营部经理以来,在开展业务拓展的同时,他把更多的精力放在完善公司产业布局上,在“一园区三基地”的基础上,公司“1+3+N”产业布局已初现雏形,去年以来,公司和省内外4个沥青库达成了合作生产协议并已就近供应产品。

随着业务的快速增长,公司营销部门业务人员数量也日益壮大。对此,王涛喜忧参半,在为公司产品研发和转化应用大好形势欣喜的同时,他担心业务人员知识储备不能满足发展需要。他以多年市场营销总结的经验告诉业务人员,洽谈业务、开拓市场仅有市场营销知识远远不够,必须同时具备过硬的专业理论知识,才能在产品推广时向客户讲清楚、说明白产品的作用机理、配方结构、工艺流程,让客户买的明白、用得放心。

在他的主导下,这件让他忧心的事正在得以解决。前不久,公司组织营销部业务人员开展了试验检测培训,业务人员走进试验室,和研发人员一起开展各项试验实操。下一步,公司将继续让营销人员到库区向生产一线技术人员学习产品生产流程、生产工艺,进而熟知产品从研发、试验到生产的全流程体系,以丰富的专业知识向客户更好地推广产品,帮助客户解决工程应用中的问题。

一花独放不是春,百花齐放春满园。王涛,这位客户电话通讯录中的“甘肃路桥沥青王”,以勤勉敬业的作风为社会打开了一扇了解公司和公司产品的“窗户”,而他现在要做的就是要培养一支懂技术、会营销的销售团队,向外界打开更多的“窗户”。同时,他还在努力解答一道“加法题”,他要将“1+3+N”算式中的“N”从4增加到8、10甚至更大。

在兰州河口沥青库,王涛用一条时间轴讲清了公司发展历程——

2013年、2014年、2017年,公司兰州河口、嘉峪关、天水沥青生产基地相继建成投产;

2014年3月18日,第一批次基质沥青通过铁路专用线抵达兰州河口库区,同年11月,“兆力”牌灌封胶下线;

2017年8月,河口库改性沥青发往西藏,宣告公司产品走出省门;

2019年6月,河口库SBS橡胶复合改性沥青发往青海多巴地区;

2021年9月,嘉峪关库聚合物胶粉复合改性沥青下线并成功完成工程应用;

2022年4月,公司省外合作库山东东明沥青库生产的改性沥青开始供应河南西淅项目,标志着公司“1+3+N”产业布局的实现。

从2014年初开始工厂化生产改性沥青,到2021年底善建科技公司累计为中交、中铁、中冶等央企及省内客户200多个施工单位供应了80余万吨沥青产品,仅2021年各类沥青生产销售达21万吨,而改性沥青市场份额更是占到省内需求总量的60%以上,在甘肃规模以上沥青生产加工、仓储贸易企业中,善建科技公司沥青产品种类和研发水平遥遥领先。今年3月初,公司入选由甘肃日报联合甘肃省社会科学院举办的“凝聚责任力量,树立履责榜样——2021甘肃企业社会责任示范案例征集”活动典型案例并在甘肃日报展示;3月中旬,公司研发中心获评交通运输部第一届“最美公路人”团队;前不久,由省发改委、省工信厅等部门指导,甘肃日报社、甘肃省质量协会联合主办的2022“甘肃好品牌”推选活动中,公司“兆力”牌沥青系列材料入围“最具影响力产品”品牌。面对这份亮眼的成绩单,王涛深知,这一切得益于公司完善的研发试验、转化应用产业体系和诚实守信、合作共赢的经营理念,更离不开路桥集团广阔的工程施工应用场景支撑。

花香蝶自来,人诚友必至。在雄厚的研发实力、合理的产业布局、广阔的应用场景强有力支撑下,善建科技公司国家级“博士后科研工作站”已引入4名博士入站开展课题研究,公司与中科院兰州化物所、兰州大学、长安大学等科研院所课题合作研究有序推进,多项课题被省科技厅、交通运输厅作为重点课题立项,公司多次受邀参加世界交通运输大会(WTC)、沥青行业峰会,与中石油销售公司、镇江炼厂建立了长期牢固的合作关系,引来江苏、山东、新疆等多家省内外同行业企业参观交流,拥有一批长期稳定的忠实客户而且数量在不断扩大,公司的“朋友圈”越来越大。下一步,善建科技公司将准确把握“三新一高”要求,聚焦主业主责,适度多元发展,聚精会神抓好路用材料研发生产和路面施工,走好绿色低碳的企业转型升级发展之路,为客户提供更有温度、更加优质的个性化、定制化服务!


编辑:李雨青

审核:卫涛